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2021/04/15 集點行銷解密！如何善用集點行銷抓牢消費者的心？
集點行銷有什麼神奇魔力，讓大批民眾趨之若鶩？
國內興起集點風潮的開始，可以追溯到十幾年前連鎖便利商店推出滿額兌換Hello Kitty磁鐵的活動，新穎的行銷方式與贈品的獨特性在當時讓許多消費者為之瘋狂，不僅引爆了全民蒐集的熱潮，甚至為超商創造了幾十億的驚人業績，此次活動的大舉成功，也促成了後來集點行銷的蓬勃發展。
在此之後，不管是連鎖的超市與量販店，或是較小型的商家，都紛紛爭相仿效推出各種集點活動。當然集點行銷的目的不僅僅是短期獲利而已，於是許多店家為了吸引消費者回流，開始在集點活動上絞盡腦汁，利用給予消費者額外紅利與回饋的方式，來吸引客人一次又一次的上門消費。在各種集點優惠與獎勵機制之下，商家可以抓牢目標客群的心並帶動消費與業績成長，而顧客們會為了換取贈品而努力集點、為了獲得點數而願意花更多的錢購買更多商品，這些行為都是受到了消費者集點心理的影響。
掌握顧客集點心理學，創造高回流率的集點活動！
除了超商之外，市面上也可以看到藥妝店、飲料店等不少各種產業的商家都曾經和知名品牌聯手推出集點活動指定贈品，由於消費者無法自己在任意通路中購買，只能透過在特定商家消費集點來兌換所謂「限定」的贈品，因此常常會造成短時間內搶購一空的盛況。「限定」這兩個字在行銷上可說是一大利器，通常還會伴隨著「限時」、「限量」等活動條件，成功賦予了集點活動更強大的誘因。
你曾經聽過這個實驗案例嗎？有家洗車場在發放集點卡給客人時，隨機發出兩種集點卡，第一種是已經蓋了2點的10點集點卡，第二種則是完全空白的8點集點卡，雖然這兩種集點卡都是要再蓋8點才會集滿，但研究結果發現拿到第一種集點卡的顧客回流率竟然比後者高出一倍！其實這是受到心理學中的目標漸進效應(Goal Gradient Effect)所影響，人們在感覺離目標越近的時候，會產生更強烈的動力去加速達成目標，而集點行銷就是巧妙地利用了人們的這個心理，在首次給出集點卡時同時發放點數，讓顧客更願意努力去完成集點的目標。
如果你是一家西點麵包店的老闆，推出了一張集滿20點就可以兌換6吋蛋糕的集點卡，卻發現除了忠實顧客之外，大多數的客人都對集點活動興致缺缺。探究其中的原因，有可能是集點過程太漫長，對於偶爾才上門的客人來說可能要花上好幾個月，遙遠的目標讓消費者提不起勁去完成。這時如果想讓顧客們都能積極的參加集點活動，可以在活動中加入更多能夠吸引消費者的誘因，比如在集點的過程中，每當集滿5、10、15點時都可以獲得額外的小餅乾，像這樣將漫長的集點過程拆解成階段性的小活動，並且給予足夠的目標與獎勵刺激，也能有效提升新客參與完成集點的意願哦！
商家在規劃集點行銷活動的時候，除了要考量到投入成本與投報率以外，也要謹慎思考目標客群的需求與喜好。例如近年來國內知名連鎖超市與德國餐廚品牌聯手推出集點換購廚具的活動，以「讓消費者樂於下廚」作為活動策略，除了打中品牌核心客群家庭主婦的心之外，還打造出「下廚也能很時尚、流行」的生活潮流，成功吸引了許多年輕外食族加入集點換贈的行列，同時也為店內生鮮商品未來的銷售拓展了更多、更廣的潛在客源。
我只是小小店家，該如何打造出成功吸客的集點活動？
想要推出能被顧客買單的集點活動，老闆們需要先了解目標消費者輪廓與消費習慣，然而對於較小型或是剛開業不久的商家來說，要摸索出這些資訊是件不容易的事；而傳統的集點卡或集點貼紙對於商家來說，也很難更進一步掌握顧客的需求或是了解客群屬性，因此許多商家開始改為使用電子集點卡，利用線上集點系統，不只可以清楚記錄每位客人的點數使用狀況，還能夠透過數據圖表的分析與各種線上行銷工具的運用，找出目標客群的屬性與消費喜好，並為往後的集點行銷規劃提供更有效的優化建議，幫助商家成功打造能帶來高回流率的集點活動。
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